Wenn man im Dienstleistungsbereich tätig ist, stellt man schnell fest, dass sich vieles um den Preis dreht. Grundsätzlich sollte es aber so sein, dass die ausgeführten Arbeiten über die Qualität bewertet werden und nicht über den Preis. Denn auch ein Lohnunternehmer kann nicht von einer professionellen Dienstleistung mit nicht kostendeckender Bezahlung leben und wirtschaften.
Wirtschaftlichkeit braucht vernünftige Preise
Dienstleistungsbetriebe haben in der Regel angestelltes Personal, die monatlich auf ihre Entlohnung warten. Des Weiteren sind Dienstleister meist mit professioneller Technik unterwegs, die es bis dato am Markt noch nicht kostenlos zu erwerben gibt. Wer also in moderne Technik investiert, braucht ein entsprechendes Einkommen, um den Betrieb wirtschaftlich erfolgreich führen zu können. Da hilft es allen Beteiligten wenig, wenn die Preise am Markt durch Mitbewerber sinnlos kaputt gemacht werden, nur damit der andere den Auftrag nicht bekommt, oder einfach niedrige Preise angesetzt werden, da der Landwirt im Rahmen der Nebentätigkeit die Dienstleistung anbietet. Dies führt zu einem unnötigen Spannungsfeld in der Branche wodurch sich alle gegenseitig nur das Leben schwer machen. Investitionen ohne entsprechende Rückflüsse durch ordentliche Einnahmen hat in der Vergangenheit nicht funktioniert und wird auch in Zukunft nicht funktionieren.
Möglichkeiten der Preisgestaltung
Es ist also an der Zeit, sich Gedanken darüber zu machen, wie man es trotz der oftmals schwierigen Rahmenbedingungen schafft, vernünftige Preise verrechnen zu können.
Grundsätzlich sollte man die bestehenden bzw. im Unternehmen verwendeten Preise mit einer jährlichen Preisanpassung absichern. Diese ergibt sich aus vielen Faktoren, wobei man hier wiederum die Möglichkeit hat, die Preisanpassung gesamt vorzunehmen, oder diese über Einzelpositionen aufgeschlüsselt darzustellen. Eine Möglichkeit wäre zum Beispiel, den Diesel als eigene Kostenposition zu verrechnen. Heuer wird uns wieder klar vor Augen geführt, dass eine entsprechende Dieselpreisanpassung unumgänglich ist.
Wie aber nun die einzelnen angebotenen Leistungen verrechnet werden, erscheint zwar auf den ersten Blick oftmals einfach, jedoch gibt es dabei einige Möglichkeiten, die man auf den ersten Blick vielleicht nicht sieht.
Die klassischen beiden Varianten sind je nach Maschine bzw. Maschinengespann, die Verrechnung nach dem Leistungspreis oder nach dem Stundenpreis.
Leistungspreis
Der Leistungspreis findet überall dort Anwendung, wo die eingesetzte Maschine nach definierten Leistungseinheiten und erbrachter Leistung abgerechnet wird. Diese Einheiten sind z.B.: Stück, Hektar, Festmeter, Schüttraummeter, Laufmeter, Tonne, Fuhren, und viele mehr. Arbeiten, die klassisch über den Leistungspreis abgerechnet werden, sind z.B.: Lohndrusch, Ballen pressen, Grünfutterernte, Erzeugung von Hackgut, Aussaat, usw. Bei dieser Form der Abrechnung wird jedoch die eingesetzte bzw. aufgewendete Arbeitszeit nicht berücksichtigt, sondern rein die erbrachte Leistung entsprechend der definierten Leistungseinheit.
Das heißt, sobald die Maschine nicht produktiv eingesetzt wird – z. B.: wegen Einstellarbeiten am Feld, Kontrollen bezüglich der Arbeitsqualität, oder weil man aufgrund der vorherrschenden Gegebenheiten die gewünschte Leistung nicht erzielen kann, kann die eingesetzte Zeit nicht entsprechend verrechnet werden. Diese Variante der Verrechnung ist für den Kunden gut kalkulierbar, das Prozessrisiko liegt hier ganz klar beim Dienstleister.
Kosten für Nebenzeiten
Ein großes Thema bei Dienstleistungen sind die Nebenzeiten. Diese finden oftmals keine Berücksichtigung in der Verrechnung, wodurch entstandene Kosten nicht gedeckt werden. Dies hat vor allem bei der Verwendung des Leistungspreises eine massive Auswirkung, da dort nur die tatsächlich erbrachte Leistung verrechnet wird. Bei den Kosten für die Nebenzeiten unterscheidet man grundsätzlich in zwei Bereiche. Zum einen die Nebenzeiten für den Fahrer und zum anderen die Nebenzeiten für die Grundmaschine. Die Nebenzeiten für den Fahrer ergeben sich aus allen Zeiten, die er keine offensichtlich verrechenbare Leistung erbringt. Hierzu zählt die Zeit vom Arbeitsbeginn bis zum Beginn des Auftrags beim Kunden, Kontrollen der Arbeitsqualität am Feld, Zeiten für die Wartung der Maschinen, Befüllzeiten bei Dünger, Saatgut, Pflanzenschutz und vieles mehr. Diese Zeiten müssen aber unbedingt eine Berücksichtigung in der Abrechnung finden.
Stundenpreis
Beim Stundenpreis ist es genau umgekehrt. Hier erfolgt die Abrechnung nach der benötigten Zeit am Einsatzort. Dabei können auch Zeiten für die Anfahrt, für den Probeeinsatz, Wartezeiten und dergleichen verrechnet werden. Für den Kunden ist diese Form der Verrechnung nicht so leicht kalkulierbar, da er im Vorhinein oftmals nicht genau sagen kann, wie lange die Arbeiten dauern werden. Das Risiko liegt hier also auf der Seite des Kunden. Für den Dienstleister wiederum ist diese Form der Abrechnung gut kalkulierbar, da er die eingesetzte Zeit entsprechend verrechnen kann.
Kombipreis
Eine mögliche Variante der Abrechnung könnte somit eine Kombination aus Stundenpreis und Leistungspreis sein. Dabei werden die Kosten für den Fahrer sowie die variablen Maschinenkosten für das Antriebsfahrzeug dem Stundenteil und die anderen Positionen, wie fixe Maschinekosten, Nebenzeiten, Geschäftskosten, Wagnisse, dem Leistungsteil zugeordnet. Es können aber auch genauso zwei Stundenpreise kombiniert werden. Ein klassisches Beispiel wäre hierfür der Einsatz einer Holzhackmaschine. Für die Anfahrt, Vor- und Nachbereitung inkl. Wartezeiten würde sich hier die Verrechnung nach der Motorstunde anbieten und als zweiter Bestandteil die Verrechnung der Trommelstunden.
Zusätzlich könnte man den Diesel als eigene Position ausweisen, um mehr Fairness für benötigte Betriebsmittel zu erreichen. Damit kann die Preisgestaltung für den Kunden noch transparenter erfolgen. Ergänzend sind Zuschläge für Erschwernisse zum Beispiel Sonn-/Feiertagseinsätze, Hanglagen, etc. oder Abschläge für Vor- bzw. Nachsaisoneinsätze möglich. Der Kombipreis hat den großen Vorteil, dass er aufgrund seiner Zusammensetzung effiziente Arbeit begünstigt und weniger effiziente Prozesse korrekter vergütet. Wichtig dabei ist immer darauf zu schauen, dass entstehende Kosten abgegolten werden.
Für den Kombipreis gilt folgende Preisgestaltung:
Kombipreis = Leistungsteil + Stundenteil
Erstellung eigener Preisliste
Sowohl für die Kunden als auch für die Unternehmer ist es von Vorteil sich eine eigene Preisliste für die angebotenen Dienstleistungen zu erstellen. Die angewendeten Preis- bzw. Verrechnungsmodelle werden darin abgebildet. Dies schafft Transparenz und Vertrauen gegenüber dem Unternehmer. Zusätzlich hat der Dienstleister den Vorteil, in der Preisliste einen Vermerk für die jährliche Wertsicherung z.B.: in Form einer Indexklausel anzuführen.
Bei vielen Dienstleistern hat sich über die letzten Jahre in der Regel eine bestimmt Verrechnungsvariante etabliert. Diese nun zu ändern, ist oftmals nicht einfach und wird bei den Kunden auch vielfach mit Vorsicht betrachtet. Ist jedoch das neue Modell erst einmal eingeführt, wird man sehen, dass es sich auf jeden Fall auszahlt und sowohl für den Kunden als auch für den Unternehmer Vorteile bringt.
Leitbetriebe in der jeweiligen Region sind am ehesten prädestiniert, als Vorreiter zu agieren und neue Preismodelle einzuführen.
Erfahrungen aus eingeführten Kombipreismodellen zeigen, dass nach anfänglicher Skepsis des Unternehmers der Weg für einen Kombipreises sich zu 90% bestätigt hat. Viele Unternehmer wollen daher vom Kombipreis nicht mehr weg.
Die VLÖ unterstützt Sie gerne bei Beratungsanfragen zur Gestaltung und Umsetzung einer verbesserten Preis- und Verrechnungspolitik.
